「ペルソナを設定すれば、お客様に刺さるマーケティングができる」
「売上や集客につなげるにはペルソナ設定が大事」

マーケティングの話題で、一度は、こんな話を聞いたことがあるのではないでしょうか。
しかし、「ペルソナが何なのかよくわからない」という方もいらっしゃるかもしれません。

そこで今回は、

• そもそもペルソナとは何なのか、どう役立つのか
• どのような手順で、何の項目を設定すればいいのか

について、わかりやすく解説します。ぜひ参考にしてください。

ペルソナ設定の基礎知識

まずは「ペルソナ」に関する基礎知識をおさえましょう。

ペルソナとは「架空のユーザー像」

簡単にいえば、ペルソナとは「商品・サービスを買ってくれる、架空の典型的ユーザー像」のことです。
もともとはラテン語で「仮面」を意味する言葉でしたが、それが転じて、マーケティング用語として使われるようになりました。

なお、「ペルソナ設定」とは、商品やサービスの企画～販売まで一貫したマーケティング戦略を練るために、あたかも実在する人物のように、一人の架空ユーザー（ペルソナ）を設定することを指します。

ペルソナとターゲットの違いは「詳細さ」

ペルソナと似た意味の言葉に「ターゲット」があります。
この2つの言葉は混同されがちですが、「詳細さ」に大きな違いがあります。

ターゲットは、「30代女性」など、ざっくりとした実在する消費者グループを意味することが多いです。
一方、ペルソナは、ユーザーの人となりを詳細に作り込みます。例えば、「名前は◯◯、年齢は38歳、専業主婦…」といった具合です。

ターゲットを設定した場合は、例えば「30代女性」に向けた商品やサービスを作りますが、「30代女性」といっても、会社員や主婦、アウトドアが好きな人やインドア派の人など、さまざまな人が含まれており、詳細なイメージは描けません。

しかし、ペルソナを設定すれば、ライフスタイルから趣味、テレビやインターネットを見る時間帯、買い物をする場所まで知ることができます。
そしてその結果、ペルソナに近い人々により深く刺さる商品やサービスにすることができます。

ペルソナマーケティングはどんな時に使われるか

ペルソナは、商品やサービスを新しく開発したり、既存の製品を改善したりする際に作成されることが多いです。
ここで、若い男性向けの新しい化粧品ブランドを作るケースを考えてみましょう。

ペルソナの例は、以下のとおりです。

• 鈴木裕太
• 25歳男性
• 営業職で外回りが多い
• 毎日2時間ほど残業する
• 独身、一人暮らし
• マラソンが趣味で大会にもよく出る　等

この男性はクライアントと直接顔を合わせる仕事をしており、身だしなみに気を使うと考えられます。
一方、趣味や生活スタイルから、日焼けや肌荒れ、汗に悩んでいるかもしれません。

単純に「20代男性向けの化粧品」という括りで考えるよりも、ペルソナを設定したほうが顧客に対するアプローチを考えやすくなったのではないでしょうか。

なお、実際にペルソナ設定をしている企業の事例について解説した記事も公開していますので、あわせてご覧ください。

ペルソナを設定するメリット

ペルソナを設定すると、以下のようなメリットがあります。

• お客様の視点で考えられる
• 開発チームでターゲットの共通認識ができる
• ユーザーの性格やライフスタイルなども反映できる
• 時間や費用の削減が期待できる

それぞれについて、詳しく解説します。

顧客の視点で考えられる

「ユーザーの視点に立てる」という点で、ペルソナ設定は有効です。

ある一人の顧客（ペルソナ）が求めるものをピンポイントで突き詰めるため、実際のユーザーにも刺さりやすい商品・サービス開発ができます。

ユーザーの性格やライフスタイルなども反映できる

人物像がはっきりすることで、生活や嗜好・ライフスタイルに合わせた製品開発が可能です。

加えて、「どんなアプローチが好まれるか？」「いつ情報発信をすればユーザーに届きやすいか？」なども想定しやすくなります。

開発チームで共通認識ができる

単に「30代男性向けの商品を作る」とだけ言っても、人によってイメージする「30代男性」は異なるため、意見がまとまらない可能性があります。

しかし、具体的なペルソナを設定すれば認識違いを避けることができ、スムーズな目標設定を行えます。

ペルソナの設定方法

それでは実際に、ペルソナの設定方法について詳しくご紹介します。

1. 「ペルソナにしたい人物」に関する情報収集

まずは、人物像を作るために必要な情報を集めます。具体的な方法としては、以下のものが挙げられます。

• お客様へのインタビューやアンケート
• 営業担当者へのインタビュー
• 社内データの分析
• 政府やシンクタンクのデータを利用
• 検索エンジンやSNSでの反応調査

お客様の生の声は、貴重なデータです。ぜひ積極的に集めましょう。
また、直接クライアントの反応を見ている営業担当者からも、有益な情報が得られる可能性が高いです。

そのほか、統計など政府が公開しているデータや、ネット上の投稿なども役立ちます。

2. 情報を整理する

データが集まったら、情報を整理しましょう。

集まった膨大なデータの中から、分類したり取捨選択をしたりして、必要な情報を絞っていきます。

3. ペルソナを完成させる

最後に、整理されたデータを使って、ペルソナを完成させます。

理想は、「その人物の顔が見える」状態にすることです。

「こういう人、いるよね」と、鮮明にユーザーをイメージできるようにするためには、次項で紹介する内容を考えるのがおすすめです。

考えるべき内容

ペルソナを決めるときは、以下の項目を考えることで、具体的な人物像が描けます。

• 年齢
• 性別
• 住んでいるところ
• 職業（内容、役職）
• 収入、貯蓄状況
• 最終学歴
• ライフスタイル（起床・就寝時間、通勤時間、勤務時間、休日の過ごし方）
• 性格、価値観
• 人間関係、家族構成
• 趣味、興味
• 不満、悩み
• インターネット利用状況、利用時間
• 所持するデバイスの種類

明確なペルソナが設定できたら、あとはそのペルソナが好み、興味を持つようなマーケティングを行っていきます。

ペルソナ設定時の注意点

ペルソナを設定するときは、以下のポイントに気をつける必要があります。

• 「自社の理想像」にしない
• 先入観や思い込みを入れない
• 作りっぱなしにせず、定期的に見直す

それぞれについて、詳しく解説します。

「自社の理想像」にしない

もっとも陥りやすい失敗は、ペルソナを、自分たちにとって都合がいい理想のユーザー像にしてしまうことです。

自社に都合のいいデータばかり反映させたり、企業の既存製品ありきのペルソナになっていたりすれば、現実の消費者ニーズと乖離してしまいます。

ペルソナは、あくまで「企業の理想」ではなく、「顧客の現実」をベースに考えるという点を忘れないようにしましょう。

先入観や思い込みを入れない

「◯◯なら◯◯のはずだ」という思い込みは、視野を狭め、ニーズを見逃してしまう原因となります。

先入観や思い込みを避けるには、お客様の生の声や第三者による客観的なデータなどを活用するのがおすすめです。

作りっぱなしにせず、定期的に見直す

ペルソナは、一度作ればそれで終わり、というわけではありません。
時間が経てば、ユーザー像も少しずつ変わっていく可能性があります。

定期的にペルソナの見直しを行い、社会の変化に対応しましょう。

まとめ

ペルソナ、つまり「実在するかのような架空のユーザー像」を設定すれば、マーケティングにおいて多くのメリットが得られます。
社内で共通認識が生まれるほか、顧客にとって魅力的な商品・サービスを提供できるようになります。

ぜひこの記事でペルソナを理解し、マーケティングに活かしてみてください。

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