デジタルマーケティングにおいて、広告・SEO・SNS・PRといった施策をバラバラに運用しているだけでは、集客の最大化は難しい状況になっています。そこで注目されているのが「PESOモデル」です。PESOモデルは、4種類のメディアを統合的に組み合わせることで、顧客獲得を効率よく最大化するフレームワークです。本記事では、PESOモデルの概要・各メディアの特徴・成功事例・よくある失敗例について詳しく解説します。

PESOモデルの基本概念

PESOモデルとは、4つの異なるメディアタイプを組み合わせた統合的なマーケティング戦略のことです。

PESOモデルは、以下の4種類のメディアの頭文字をとった名称です。

略称	メディア名	概要
P	Paid Media（ペイドメディア）	費用を支払って掲載する広告メディア
E	Earned Media（アーンドメディア）	第三者が自社について発信する外部メディア
S	Shared Media（シェアードメディア）	ユーザー同士が情報を共有するSNS等のメディア
O	Owned Media（オウンドメディア）	自社が所有・運営するメディア

PESOモデルは、従来のトリプルメディア（POE）にシェアードメディアを加えた、現代のデジタル環境に適応したモデルです。この変化は、SNSの普及や情報量の増加により、ユーザーの声がより重要視されるようになったことが背景にあります。

PESOモデルの最大の特徴は、4つのメディアを組み合わせることで、単一施策では届かない顧客層にアプローチできる点にあります。各メディアは独立した役割を持ちながらも、互いに連携することで相乗効果を生み出します。

 

PESOの各メディアの特徴

各メディアの特徴を理解することが、PESOモデルを正しく活用するための第一歩です。以下にそれぞれの特徴・メリット・デメリットをまとめます。

メディア	コスト	即効性	信頼性	情報コントロール	拡散力
ペイドメディア	高い	◎	△	◎（自社管理）	○
アーンドメディア	低い	△	◎	×（不可）	○
シェアードメディア	低～中	○	○	△（部分的）	◎
オウンドメディア	中～高	△	○	◎（自社管理）	△

1. ペイドメディア（Paid Media）

ペイドメディアは、費用を支払って広告を掲載するメディアであり、短期間で広範囲のターゲットにリーチできることが最大のメリットです。

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項目	内容
メリット	不特定多数にリーチ可能・即効性が高い・広告内容を自社でコントロール可能
デメリット	広告費コストがかかる・配信を止めると効果がなくなる
代表例	テレビCM、新聞広告、Web広告（リスティング・ディスプレイ・SNS広告など）

↑YouTube広告の例
動画内以外に、ディスプレイ広告もある
（引用：YouTube PIVOT公式チャンネル）

Web広告はYouTube広告やディスプレイ広告など複数のフォーマットがあり、ターゲティング精度の高さが特徴です。購買フェーズにいる「今すぐ客」への訴求に特に有効です。

ペイドメディアについて詳しくは「ペイドメディアとは？種類や活用方法、効果を解説」で解説しています。

 

2. アーンドメディア（Earned Media）

アーンドメディアは、第三者が運営する外部メディアが自社や商品について発信するメディアであり、情報の信頼性が高いことが最大の強みです。

項目	内容
メリット	第三者による情報のため信頼性が高い・広告費なしで認知を拡大できる
デメリット	情報内容をコントロールできない・掲載の決定権がない
代表例	ニュース記事、レビュー、口コミ、プレスリリース

↑プレスリリースの例
外部メディアが記事化する場合がある
（引用：サイバーエージェント プレスリリース）

プレスリリースを外部メディアに取り上げてもらうためには、ニュースバリューのある内容設計と、配信タイミングの工夫が重要です。アーンドメディアは「獲得するもの（Earned）」という名称の通り、日頃からの信頼構築が必要です。

 

3. シェアードメディア（Shared Media）

シェアードメディアは、ユーザー同士が情報を共有するメディアであり、共感による自然な拡散力の高さが特徴です。

項目	内容
メリット	ユーザーの生の声を伝えられる・共感を得やすい・情報の拡散力が高い
デメリット	情報をコントロールできない・ネガティブな口コミも拡散するリスクがある
代表例	X（旧Twitter）、Instagram、Facebook、TikTok、LINEなど各種SNS

↑SNSの例
双方向でのコミュニケーションがカギ
（引用：X Panasonic Japan公式）

シェアードメディアの運用では、一方的な情報発信ではなく、ユーザーとの双方向コミュニケーションを意識することが重要です。コメントへの返信やUGC（ユーザー生成コンテンツ）の積極的な活用が、エンゲージメント向上につながります。

シェアードメディアについては「シェアードメディアとは？特徴や活用事例について解説 | 株式会社パンタグラフ」で詳しく解説しています。

 

4. オウンドメディア（Owned Media）

オウンドメディアは、自社が所有・運営するメディアであり、長期的な集客資産として積み上がる点が最大の強みです。

項目	内容
メリット	情報を完全にコントロール可能・長期的な資産となる・SEOによる継続的な集客が見込める
デメリット	効果が出るまで時間がかかる（目安：6〜12ヶ月）・コンテンツの質と量が重要
代表例	自社ウェブサイト、ブログ（コンテンツSEO）、メールマガジン

↑オウンドメディアの例
掛け捨てでない長期的な資産となる
（引用：楽天Mama’s Life）

オウンドメディアは「掛け捨てにならない長期的な集客資産」とも言われています。SEOやAIOを意識した良質なコンテンツを継続的に蓄積することで、広告費に頼らないオーガニックな流入の獲得が可能になります。

オウンドメディアに興味がある方は「オウンドメディアとは？作成する意味や作成方法、事例を一挙に解説」も併せてご覧ください。

 

世の中の事例にみる、PESOモデルの使い方

PESOモデルを実際に活用している代表的な事例として、無印良品の取り組みが挙げられます。4つのメディアを有機的に組み合わせることで、高いブランド認知と購買促進を両立させています。

無印良品の事例

無印良品は、PESOモデルの4つのメディアを巧みに組み合わせてマーケティングを展開しています。

メディア	取り組み内容
ペイドメディア	テレビCMや新聞広告でストーリー性のあるブランドイメージ広告を配信。YouTubeなどデジタル広告も積極活用。
アーンドメディア	機能性・デザイン性が高く評価され、テレビや雑誌で頻繁に取り上げられる。新製品発売時には特にメディア露出が増加。
シェアードメディア	LINE・Instagram・Facebookの公式アカウントでユーザーと積極的にコミュニケーション。Instagramは300万人以上のフォロワーを持ち、SNSでの自然な拡散効果を高めている。
オウンドメディア	「くらしの良品研究所」でユーザーリクエストを受け付け、研究成果を発信。現在も顧客との直接的なコミュニケーションを重視したオウンドメディアを運営。

無印良品の事例のポイントは、各メディアが独立せず、相互に補完し合っている点です。SNSでの共感が口コミを生み、メディア掲載につながり、自社サイトへの流入が増加するという好循環が形成されています。

ペイドメディア

無印良品は、テレビCMや新聞広告などのペイドメディアを活用し、ブランドイメージを伝える広告を配信しています。特にストーリー性のある広告が特徴的です。

（引用：MUJI 無印良品 YouTube）

アーンドメディア

無印良品の商品は、機能性やデザイン性が高く評価されており、テレビや雑誌で頻繁に取り上げられています。新製品の発売時には特に注目を集めることが多く、アーンドメディアを効果的に活用しています。

（引用：晋遊舎）

シェアードメディア

LINE、Instagram、Facebookなどの公式アカウントを通じて、積極的にユーザーとコミュニケーションを図っています。特にInstagramの公式アカウントは300万人以上のフォロワーを持ち、魅力的な商品写真を多数投稿しています。これにより、SNSでの自然な拡散効果を高めています。

（引用：MUJI 無印良品 Instagram）

オウンドメディア

以前運営していた「くらしの良品研究所」では、ユーザーからのリクエストを受け付け、研究成果を発信していました。現在も、ユーザーからのリクエストを受け付けており、顧客との直接的なコミュニケーションを重視しています。

（引用：くらしの良品研究所）

 

集客におけるありがちな失敗事例

PESOモデルの考え方を持たずに個別施策だけを運用した場合、効果が出ないまま時間とコストを浪費するケースが多く見られます。

一方、集客戦略のノウハウがないと、失敗する事例も多くあります。

• 広告で集客してきたが、効果が薄れてきている

• 記事コンテンツを内製していたものの、SEOのノウハウがなく、思うような結果が出ない

• プレスリリースを発信しているが、集客に繋がらない

• SNSを運用しているが、一向に効果が出る気配がない

上記の失敗に共通しているのは、各施策を単体で評価しており、顧客ファネル全体を見据えた統合的な設計ができていないことです。たとえば、広告は購買直前の「今すぐ客」には有効ですが、まだ検討段階にいる「これから客」にはコンテンツSEOやSNSのほうが適しています。施策ごとに役割を明確にし、連携させることが重要です。

 

パンタグラフのアプローチ

パンタグラフは、各メディアの特性を顧客ファネルに合わせて組み合わせることで、今すぐ客の最大化を目指す集客戦略を実行しています。

その顧客ファネルとは、サービスを検討しているユーザーの段階のことです。顧客ファネルを「認知→興味関心→比較検討→購買・申込」の段階に分け、各フェーズに最適なメディアを組み合わせます。

広告アプローチに有効な層は、購買／獲得／申込のフェーズにいる今すぐ客（全体の1%と言われている）層です。

パンタグラフでは各層の顧客を次の層に転換させるために有効な集客戦略（PESO）を実行し、今すぐ客の最大化を目指す取り組みを行っています。

パンタグラフの成功事例

パンタグラフは、顧客の業種・フェーズに応じてPESOの組み合わせを変えることで、それぞれの集客課題を解決してきた実績があります。

• [引っ越しワンストップサービス] TEPCO i－フロンティアズ株式会社 様

Paid×Owned

年間を通じたコンテンツSEOと繁忙期のペイド広告で効率的に会員獲得数の最大化を可能に。

• [子育て世帯向けサービス] 楽天株式会社 様

Earned×Owned

会員向けアンケートの記事化から、リリース配信で外部メディアに取り上げられるなど認知の拡大に貢献。

• [オンライン動画学習サービス]株式会社ベネッセコーポレーション 様

Paid×Shared×Owned

インフルエンサーの体験動画発信から動画の記事化、SNSでの発信で会員獲得の貢献。

 

パンタグラフの集客戦略

パンタグラフの集客戦略「PESO」は、クライアントのサービス価値を徹底的に分析したうえで、最適なメディアの組み合わせを設計し、粘り強く実行することで集客課題を解決するアプローチです。

私たちは、まずお客様のサービスがどのような価値を提供しているのか、そして世の中でその価値がどのように認知されているかを徹底的に分析します。この理解が、集客戦略の基盤となります。

そのうえで、時代の流れを見極め、最適な手段を選び抜き、ご提案します。ひとつひとつの集客戦略に紐づく施策を粘り強く実行していくことで、クライアントの集客課題を解決していくのがパンタグラフの集客戦略「PESO」です。

単なるメディア提案にとどまらず、施策の実行・改善・効果検証までを一貫して支援することで、クライアントとともに成功を目指します。

 

PESOを理解して適切な集客戦略を実行しよう

PESOモデルを最大限に活用するためには、4つのメディアを個別に捉えるのではなく、顧客ファネルに沿って統合的に設計・運用することが重要です。

単純にPESOというモデルを理解するだけでなく、顧客ファネルに合わせたアプローチがあることを覚え、そして実践していくことが重要です。

パンタグラフではお客様がどのような状況で何をすべきか、Webサービス全体の状況を見た上で、適切なアドバイスをすることができます。

本ページよりダウンロードできる資料には、詳しい導入事例や、サービス内容が記載されているので、ぜひご覧になってみてください。

また、集客戦略についてのご相談も随時お待ちしております。ぜひお気軽にお問い合わせください！

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