顧客を増やし、売り上げを拡大するには「リード獲得」が欠かせません。

しかし、「そもそもリードとは何なのかよくわからない」「リード獲得のために何をしたらいいのかわからない」と疑問を持つ人もいるのではないでしょうか。

そこで今回は、リード獲得の定義や、オンライン・オフラインそれぞれでおすすめのリード獲得方法、リード獲得を成功させるためのポイントについて、詳しく解説していきます。

 

リード獲得とは？

「リード獲得」とは、将来自社の顧客になる可能性のある「見込み顧客を増やす行動」のことです。具体的には、相手に自社のことを知ってもらい、社名、氏名、メールアドレス、電話番号など、相手にアプローチする手段を得ることをリード獲得と呼びます。

自社に興味を持ち、今後顧客や利用者になる可能性があるリードを獲得することで、成約率の高い効果的なマーケティングが可能となります。

そもそもリードとは？

そもそも「リード」とは何を指すのか確認しておきましょう。「リード」とは「見込み顧客」のことです。英単語の「lead＝案内・手がかり・きっかけ」を由来としています。

自社の商品を知らない「潜在顧客」とは違い、自社に興味を持っている顧客・もしくはその顧客の情報を「リード」と呼びます。

リード獲得を行う目的

リード獲得を行う目的は、新たな顧客を獲得し、売り上げを拡大させることです。特にBtoBの業種の場合はターゲットになる顧客が少ないので、見込み顧客のリードをいかに獲得できるかが課題になります。

また、リード獲得には営業活動を効率化するという目的もあります。自社に興味があるかどうかがわからないところも含めてアプローチする旧来の営業スタイルに比べ、自社に興味のあるリードを獲得するという手法を取ることで営業活動を効率的に進めることができます。

オンライン施策とオフライン施策がある

リード獲得にはオンライン施策とオフライン施策があります。オンライン上のリード獲得の施策には、SNS広告やウェビナー、資料ダウンロードなどがあります。オフライン施策としては、展示会やセミナー、ダイレクトメールなどがあげられます。それぞれの施策については、後の項目で詳しく解説します。

 

リード獲得から顧客化までの手順

リード獲得から顧客化までの手順は、以下のようになります。

1. リードジェネレーション（見込み顧客の獲得）
2. リードナーチャリング（見込み顧客の育成）
3. リードクオリフィケーション（見込み顧客の絞り込み）

この手順をまとめて「デマンドジェネレーション」と呼びます。それぞれ詳しく説明します。

リードジェネレーション

「リードジェネレーション」とは、見込み顧客を獲得する段階です。リード獲得はこの部分にあたります。広告や資料ダウンロード、ウェビナーへの参加予約などを通じて、顧客の情報を獲得します。

リードナーチャリング

「リードナーチャリング」とは、リード獲得した顧客の購入意欲を高めさせる行動を指します。具体的には、限定イベントの案内や会員専用のWebページへの誘導など、顧客の触れるコンテンツを更新していきます。このようにすることで、見込み顧客の自社への信頼を高め、商品やサービスの購入を少しずつイメージできるような状態にしていきます。

リードクオリフィケーション

「リードクオリフィケーション」とは、既存の見込み顧客の中から、顧客になりうる確度が高いリードを選別、絞り込むことを指します。受注につながる顧客なのか、営業コストに見合う企業なのかを見極め、成約率の高い層を絞り込みます。

例えば、ダイレクトメールへの反応の多い顧客と少ない顧客がいる場合、両方に同じアプローチをすることは効率的ではありません。反応の多い顧客に優先的にアプローチすることで、成約率を高めることができます。このように、有望な見込み顧客を絞り込んでいく作業がリードクオリフィケーションです。

 

オンラインでリード獲得するおすすめの方法

オンラインでリード獲得する方法には、以下のようなものがあります。

• ホワイトペーパー
• オウンドメディア
• ウェビナー
• オンライン展示会
• webメディアへの記事掲載（タイアップ広告）
• リスティング広告
• SNS広告

この中でもおすすめの方法として、ホワイトペーパー、ウェビナー、オンライン展示会、Webメディアへの記事掲載、Web広告・SNS広告の5つについて詳しく紹介します。

ホワイトペーパー

ホワイトペーパーとは、BtoBマーケティングにおいて、企業がリード獲得のために提供するダウンロード資料のことです。

市場環境の分析、導入事例の解説、他社製品との比較など、企業の担当者の興味・関心に応えるような資料を提示し、ダウンロードするときに情報を入力してもらいます。BtoBの情報には個人の住所などのプライバシーが含まれないため、このしくみは有効に作用します。

どのホワイトペーパーをダウンロードしたかで、顧客の興味がわかることもホワイトペーパーの利点です。

また、毎回発表の必要があるウェビナーや、出しているだけでコストがかかるWeb広告とは異なり、一度作れば追加でのコストがほぼ発生しないことも大きなメリットです。

パンタグラフでも以下のようなホワイトペーパーを公開しています。

例）「SEOを成功に導く！上位表示されるコンテンツの作り方」

ウェビナー

ウェビナーとは、インターネット上で行うセミナーのことです。ウェビナーへの参加申し込みの際に、会社名やメールアドレス、担当者などの顧客情報を得ることができます。

ウェビナーは参加者の場所や時間の制約が少ないため、幅広い顧客にアプローチできるというメリットがあります。

ウェビナーの場合、参加者はPCやスマートフォンなどでどこからでも参加可能ですし、リアルタイムでの視聴が難しい場合には、録画視聴という手段を取ることも可能です。

また、ウェビナーでは、登壇者の姿や声を確認できるため、顧客からの信頼を得やすいのもメリットです。

オンライン展示会

オンライン展示会（バーチャル展示会）とは、Web上で開催される展示会のことです。こちらも展示会への参加登録時に情報を入力してもらうことで、リードを獲得します。

オンライン展示会も、オフラインの展示会と同じく、用意したコンテンツを通じて来場者と交流します。

製品資料などの展示物を設置したり、講演や製品の紹介動画を配信したり、チャットツールでの質疑応答やオンラインでの商談をしたりすることが可能です。

オンライン展示会は気軽に参加しやすいためリードの質が落ちる傾向にありますが、オフラインの展示会よりも少ない工数で多くのリードを獲得できるメリットがあります。

Webメディアへの記事掲載

Webメディアに記事を掲載することも、リード獲得に役立ちます。関連する外部メディアに、記事の体裁でユーザーに読ませる形の記事広告である「タイアップ広告」を出してもらうことで、自然な流れで自社の製品をアピールすることができます。

記事の全文を読むためにメールアドレスなどの入力を要求することで、多くのリードを獲得できます。

また、記事内にダウンロード資料を設置することも可能です。資料ダウンロードの際に情報を入力してもらうことで、自社サイトに呼び込むことなくリードを獲得することができます。

Web広告・SNS広告

Web広告・SNS広告は、年齢や性別、よく見るものの傾向など、ターゲットの性質に適したアプローチが可能です。

Web広告は、リスティング広告やディスプレイ広告と呼ばれるGoogleの広告を活用するのが一般的です。検索エンジンを利用するユーザーに対してリード獲得を実施します。

SNS広告では、FacebookやYouTube、Instagram、X（旧Twitter）、TikTokといった主要なSNSで広告を掲載し、リードを獲得します。SNSは若い人が多く利用しているため、若い人にアプローチしたい場合に特におすすめです。

 

オフラインでリード獲得するおすすめの方法

オフラインでリード獲得する方法には、以下のようなものがあります。

• 展示会
• セミナー
• テレアポ
• ダイレクトメール
• 屋外広告
• 交通広告

この中でもおすすめの方法として展示会、セミナー、ダイレクトメールの３つについて詳しく紹介します。

展示会・イベント

展示会やイベントは、リードを獲得する有効な手段です。会場に複数の会社がブースを設けて、製品やサービスのアピールを行います。興味を持ってもらえた来場者との名刺交換やアンケートによってリードを獲得します。

オフラインでの展示会やイベントは、コストや時間が多くかかります。しかしその代わりに、質の高いリード獲得をしやすいのが特徴です。

対面セミナー

対面セミナーでは、自社でセミナーを開催することでリードを獲得します。事前に情報を登録してもらうことで、確実にリードを取得できるのが特徴です。

特定のテーマに絞ってセミナーを開催すれば、特定の商品やサービスに関心のあるターゲットのリードを獲得できます。また、セミナーを通じて会社に対する理解を深めてもらうことができるので、商品やサービスへの理解をより得やすくなるのもメリットです。

時間や場所が限定されるため機会損失の可能性がありますが、関心度の高い見込み客を絞りやすく、質の高いリードを獲得しやすいと言えます。

ダイレクトメール

ダイレクトメールとは、見込み顧客のもとに、会社の紹介や、商品・キャンペーンを紹介する郵便物を送付する手法です。オンラインのメールではなく、あえて直に触れられる媒体でメッセージを送ることで、相手に「自分事」として捉えてもらいやすくなるのが特徴です。受取先が興味を持って返信してくれた場合、そのメールアドレスや電話番号がリードになります。

 

リード獲得を成功させるポイント

リード獲得を成功させるポイントは次の３つです。

• ターゲットを明確にする
• 数値目標を設定する
• リード獲得後のアクションを設定する

それぞれ詳しく説明します。

 

ターゲットを明確にする

ターゲットを明確にすることは、リード獲得において欠かせません。なぜなら、リード獲得を行うターゲットのペルソナを明確化していないと、どの方法でアプローチするかを決めることができないからです。

まずはターゲットとなるユーザーを分析しましょう。性別・年代、接触メディアなどの統計学的な要素や、ユーザーが抱えている課題、自社のサービスの必要性、利用されるシーンといった要素も仮説を立てて把握します。ターゲットの分析を終えたら、それに沿った資料を作成しましょう。ターゲットに合わせた資料作りを行うことで、よりターゲットの興味を引くことができ、質の高いリードを手に入れやすくなります。

ペルソナの設定方法に関して詳しく知りたい場合は、「ペルソナ設定のやり方決定版！項目から設定手順まで解説」をご覧ください。

数値目標を設定する

リード獲得の数値目標を設定することも大切です。

また、リード獲得にかかる単価は、ホワイトペーパーであれば４０００円程度、セミナーであれば８０００円以上など、施策によって金額が大きく変わります。受注1件あたりにかけられる費用から逆算して、リード獲得にかけられる費用を確認しましょう。こうすることで、リード獲得のための最適なアプローチ方法を模索できます。

KPIについては「KPI・KGIとは？目標を明確にするメリット・人材育成に役立つ運用法を解説」で詳しく解説していますので参考にしてください。

リード獲得後のアクションを設定する

リード獲得後のアクションを設定しておきましょう。リードを獲得しても、そのまま商談や成約に繋がるとは限りません。リード獲得後は、獲得したリードに対して電話でヒアリングを行ったり、役に立つコンテンツ情報を提供したり、セミナーの案内を送ったりするなどして、リードの関心を高めることが大切です。

リードを獲得した後にどのようなフォローを行うかを前もって設計し、見込み客に「次のアクション」を促す環境や仕組みを構築しましょう。

 

リード獲得効率を上げてビジネスに活かそう！

リード獲得について、その定義や、おすすめの方法・成功のポイントを解説してきました。売り上げの拡大には、質の高いリード（見込み顧客）の獲得が欠かせません。最終目標から逆算し、オンライン・オフラインでの様々な方法を検討して、リード獲得につなげていきましょう。

パンタグラフでは定期的にウェビナーを開催するなど、オンラインでのリード獲得サポートを行っています。相談は無料ですので、ぜひ一度お問い合わせください。

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